Cuánto cuesta de verdad vender en línea en Colombia

Un error común al abrir tienda en línea es calcular el precio como en el mostrador y sumarle el envío. Ahí se pierde plata sin darse cuenta: la venta entra, el banco se mueve, y a fin de mes no queda lo que se esperaba.

Esta guía recorre los costos que casi nadie mete en la cuenta y termina con un ejemplo para que haga la suya.

Lo que hay que meter en la cuenta

• La comisión de la pasarela de pago. Casi siempre es un porcentaje de la venta más un valor fijo por transacción, y sobre esa comisión se cobra IVA. Se calcula sobre el total que paga el cliente, incluido el envío.
• Las retenciones. En pagos con tarjeta, la pasarela puede practicarle retenciones que después usted cruza en sus declaraciones. No es plata perdida, pero sí plata que no le entra ese día. Pregúntele a su contador cuáles le aplican.
• El envío real. No lo que usted le cobra al cliente, sino lo que le cuesta a usted, incluidas las zonas lejanas y los paquetes que pesan más de lo que calculó.
• El empaque. Caja, bolsa, cinta, etiqueta. Parece poco hasta que se multiplica por cien pedidos.
• Las devoluciones. Un porcentaje de pedidos vuelve. Ese costo existe aunque no aparezca en ninguna factura.
• El tiempo de empacar y responder. Es el costo que nadie anota y el que más crece cuando el negocio despega.

Si vende contraentrega, la cuenta cambia

El pago contraentrega vende, porque le quita el miedo al comprador. Pero tiene dos costos propios:

• El recaudo. La transportadora cobra por recibir la plata y entregársela a usted, y no se la entrega el mismo día.
• El rechazo. Cuando el cliente no recibe el pedido, usted paga el flete de ida y el de vuelta, y el producto estuvo días fuera de su inventario.

Antes de ofrecerlo, averigüe cuántos pedidos de cada diez le rechazan. Con ese número sabe si le conviene para todo el país o solo para su ciudad.

Un ejemplo para hacer la suya

Los números son supuestos; cámbielos por los suyos.

• El cliente paga $110.000: $100.000 del producto y $10.000 de envío.
• La pasarela se queda con unos $5.700, suponiendo 3,5 % más $900 y el IVA de esa comisión.
• El envío le cuesta a usted $13.000, no los $10.000 que cobró.
• El empaque vale $2.000.
• Guarda $3.000 para las devoluciones que van a llegar.

Le quedan cerca de $86.300, y de ahí todavía sale lo que le costó el producto. Si su margen sobre $100.000 era de $30.000, en realidad es de unos $16.000: casi la mitad.

Marketplace o tienda propia

En un marketplace le llega tráfico, pero paga comisión por cada venta, para siempre, y el cliente no es suyo: no puede volver a escribirle. En tienda propia no paga comisión por venta y el cliente queda en su base de datos, pero el tráfico lo tiene que traer usted.

No hay respuesta única. La pregunta útil es: cuánto le cuesta traer un cliente nuevo por su cuenta. Si es menos que la comisión acumulada, la tienda propia gana. Si todavía no sabe traer tráfico, el marketplace le está cobrando por algo que sí le sirve. Muchos negocios hacen las dos cosas: el marketplace para que los conozcan y la tienda propia para la segunda compra.

Una regla práctica

Antes de fijar precios, calcule cuánto le queda limpio de una venta promedio después de comisión, envío y empaque. Si ese número le incomoda, el problema no es la plataforma: es el margen.

Y revíselo cada tres meses. Las tarifas de envío y de las pasarelas cambian, y un precio que hoy deja utilidad puede dejar de hacerlo sin que nadie le avise.

Preguntas frecuentes

¿Le subo el precio al producto o cobro el envío aparte?

Depende de cómo compra su cliente. El envío gratis vende más, pero alguien lo paga: usted. Una salida común es ofrecerlo desde cierto valor de compra, para que el pedido grande pague el flete.

¿Necesito factura electrónica para vender en línea?

Si usted está obligado a facturar, vender por internet no lo exime. Conviene resolverlo antes de la primera venta y no después de la primera visita de la DIAN.

¿Cuánto debo vender para que valga la pena?

Sume sus costos fijos del mes (plataforma, publicidad, su tiempo) y divídalos entre lo que le queda limpio por venta. Ese es el número de pedidos que necesita solo para no perder.